هنر فروش

فروش چیست؟

به طور ساده می توان گفت فروش مبادله کالا یا خدماتی است که در ازای هزینه توافق شده ای صورت می گیرد.بر اساس موقعیتها معامله فروش می تواند شامل یک، برخی یا تمام مراحل زیر باشد.

بررسی و ارزیابی صلاحیت – شناسایی مشتری احتمالی های واجد صلاحیت به عنوان مثال: مواردی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا ان را می خواهند و می توانند از عهده هزینه آن برآیند.

اقدامات قبل از فروش – انجام تحقیقاتی در مورد مشتری احتمالی ها تا به فرآیند فروش واقعی کمک شود.

رویکرد – ایجاد تماس واقعی با مشتری احتمالی  به طور شخصی، با تلفن یا به صورت کتبی.

ارائه و نمایش – ارائه و نمایش ویژگی ها و مزایای محصولات یا خدمات خود برای متقاعد کردن مشتری احتمالی مبنی بر اینکه خواسته یا نیاز آنها می تواند برآورده شود.

رسیدگی به مخالفت ها – نشان دادن ارزش محصول یا خدمات به منظور غلبه بر مخالفت ها یا سوء تفاهم های واقعی که مانع تصمیم گیری خرید می شوند.

بستن معامله – ارائه یک نتیجه موفقیت آمیز به فرآیند فروش از طریق سفارش دادن یا پاسخ به تصمیم مثبتی از طرف مشتری احتمالی.

پیگیری – تماس فعال یا واکنشی با خریدار به منظور کسب سطح رضایت و رسیدگی به هر مشکلی که ممکن است وجود داشته باشد.

در برنامه ریزی مولفه های فروش راهبرد بازاریابی خود ضروری است تا موارد زیر را در نظر بگیرید:

• اندازه و ساختار تیم فروش شما
• استخدام، آموزش، ترغیب و ارزیابی افراد و تیم به عنوان یک کل
• ساختار پاداش
• محل/قلمرو به خدمت گرفته شده
• سیستم های ارتباط و مدیریت
• 

اگر شما در حال بازاریابی خدمات هستید فروش یک عنصر مهم است زیرا خریدار خدمات حرفه ای در واقع خریدار قابلیتهای فروشنده است. بنابراین وی به شدت می تواند رفتار و ویژگیهای فروشنده، تجارت، شهرت، تسهیلات و ظاهر شما را ارزیابی کند.

3.تبلیغات فروش / تبلیغات فروش چیست؟

تبلیغات فروش مرتبط با اهداف یا فعالیتهای کوتاه مدتی است که خرید یا فروش محصول یا خدماتی را تشویق می کند. اغلب از اقدامات تبلیغات فروش تحت عنوان فعالیتهای زیر خط یاد می شود.

فعالیتهای عمده تبلیغات فروش چیست؟

هدف فعالیتهای تبلیغات فروش می تواند خریداران نهایی ، مشتریان تجارت ، خرده فروشان و عمده فروشان و اعضای نیروی فروش باشد . در اینجا برخی از فعالیتهای تبلیغات فروش را عنوان می کنیم:

تبلیغات مصرف کننده

1. نقطه خرید مواد نمایش
2. نمایش داخل فروشگاه، چهره های مشهور و نمونه
3. رقابت، کوپن، قرعه کشی و بازی
4. ارائه های داخل بسته، چند بسته ای و پاداش ها
5. برنامه های پاداش وفاداری

تبلیغات تجارت

• سمینارها و کارگاهها
• ارائه کنفرانس
• نمایش تجارت
• بازاریابی تلویزیون و اقدامات ایمیل مستقیم
• خبرنامه ها
• حمایت از رویدادها
• اسناد توانایی

تبلیغات تجاری

• انگیزه های پاداشی که مرتبط با خرید یا فروش است
• انگیزه های کارکنان نماینده های فروش
• رقابت ها
• سرگرمی شرکت
• سهام پاداش

تبلیغات نیروی فروش

• کمیسیون ها
• رقابت فروش با جوایز

4.روابط عمومی

موسسه روابط عمومی استرالیا (PRIA) روابط عمومی را اینگونه تعریف می کند: تلاش پایدار، برنامه ریزی شده و عامدانه برای ایجاد و حفظ درک متقابل بین یک سازمان یا فرد و مشتریان آن.

به عبارت ساده تر روابط عمومی در زمینه ایجاد روابط مناسب با سهامداران تجارت شما است که این کار را از طریق دستیابی به تبلیغات مطلوب، ایجاد تصویری مناسب از شرکت، رسیدگی به شایعات نامطلوب، فروشگاهها و رویدادها انجام می دهد.

با ایجاد روابط خوب با سهامداران بخصوص مشتریان شما می توانید از طرف مشتریان ارجاعات مثبت بگیرید.

سهامدار کیست؟

سهامداران گروههای مختلفی در یک جامعه هستند که می توانند بر روی تصمیم گیری تجارت شما تاثیر گذارند یا بر روی عملکرد بازاریابی آن تاثیر داشته باشند.

• مشتریان
• کارکنان
• سهامداران
• شرکای راهبردی
• رسانه
• حکومت
• اجتماع داخلی
• موسسات مالی
• گروههای جامعه

سهامداران به گروههایی اشاره می کنند که تجارت شما در حال ارتباط با آنها است یا باید با آنها ارتباط داشته باشد.

ابزارهای اصلی روابط عمومی چیست؟

ابزارهای روابط عمومی عبارت است از:

• تولید اخبار و انتشار آن
• رویدادهای ویژه مانند کنفرانس های اخبار، راه اندازی محصولات و افتتاحیه های بزرگ
• سخنرانی ها و ارائه ها
• برنامه های آموزشی
• گزارش های سالانه، بروشورها، خبرنامه ها، مجلات و ارائه های AV
• فعالیتها و حمایتهای اجتماع

گامهای اصلی در بکارگیری روابط عمومی چیست؟

بکارگیری فعالیتهای روابط عمومی موثر نیازمند برنامه ریزی دقیق است. سه گام عمده به شرح زیر هستند:

تعیین اهداف – چه چیزی شما می خواهید بدست آورید و به چه کسی می خواهید دست یابید؟ آیا هدف آن آگاه کردن مشتریان بالقوه شما از محصول یا خدمات جدید است؟ یا غلبه بر سوء تفاهم های جامعه در مورد تجارت شما یا ایجاد تصویر مثبتی از مدیر بانکی شما است؟

بر اساس پیام و ابزار- شما با چه چیز اصلی می خواهید ارتباط داشته باشید و از چه ابزارهای روابط عمومی برای رساندن پیام به هدف آن استفاده می کنید؟

ارزیابی نتایج – آیا به نتیجه مورد نظر دست یافته اید و آیا این نتیجه منجر به پیامدهای مثبت شده است؟

بسیاری از تجارتهای کوچک توجه کافی به روابط عمومی در ترکیب تبلیغاتی خود ندارند اما آن را به طور کامل انجام می دهند که این امر می تواند ابزار بازاریابی و توسعه تجارت مقرون به صرفه و قدرتمند باشد.